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为何自主开发客户没有效果?为大家从两个方面浅析一下!

发表时间: 2019-01-23 16:09:30

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经过我们对多家客户的深度跟踪,发现同样是使用我们東寅软件来开发客户,有的外贸业务员能够签下一百五十万的大单,有的人却连回信也寥寥无几?为何会出现如此大的差异呢,为大家从两个方面浅析一下。

 【中山智腾科技干货分享系列】为何自主开发客户没有效果


经过我们对多家客户的深度跟踪,发现同样是使用我们東寅软件来开发客户,有的外贸业务员能够签下一百五十万的大单,有的人却连回信也寥寥无几?为何会出现如此大的差异呢,为大家从两个方面浅析一下。

 

一、客户群体是否精准

 

如果搜索到的客户群体信息不精准,后面对公司联系人跟进也是白白浪费时间。

 

東寅-外贸狼主要有四条客户来源:

 

1、搜索网站

 

搜索网站的数据是对接搜索引擎的数据,例如googleyahoo等,如果关键词定位不精准,搜索到的客户群体也是不准的,所以要充分了解自己的产品,试下用哪些关键词才可以更精准的找到客户。

 

关于关键词定位,首先判断自己的产品是成品还是半成品,例如耳机、水杯等,就是成品,关键词直接输入earphonecup即可。如果是半成品,要判断是什么公司才会需要自己的产品,关键词直接输入客户公司的产品,例如色母粒、五金配件等,直接输入色母粒搜索,搜索出来的可能大多都是同行,我们是要找哪些公司需要色母粒,例如塑胶玩具、塑胶包装都是需要色母料这种原料的,那关键词可以输入plastic toysplastic packaging,搜索出的信息大多都是自己的客户。

 

搜索网站有四种搜索方法:

 

第一是直接输入英文关键词,如led

 

第二是在关键词后面加上经销商、零售商等关键词,如led deal

 

第三是用小语种搜索,如led用越南语就是dn đu,因为小语种国家的企业也有做内贸,就有本国语言的网站

 

第四是在关键词后面加上当地国际域名缩写,如法国就是 led fr,也可更精准的搜索到法国的信息。

 

搜索网站搜索出来的信息一定要自己点击网站分析,哪些是自己的客户,再对自己的潜在客户群体进行跟进。

 

2B2B同行采购商画像

 

简而言之就是同行的客户,这里的信息比较透明化,还可以分析采购商的采购情况,但是里面没有联系方式。所以可以从各途径找这家公司官网或者邮箱,结合外贸狼使用。

 

3、展会采购商

 

就是观展商的信息,有邮箱、地址等信息,信息比较详细,展会采购商的数据是我司从第三方购买的,我们可以购买,其他公司也可以购买,所以里面的客户可能已经被别人开发过度了,你想从中脱颖而出,是很难的。所以我们可以把里面的邮箱拿个外贸狼深挖然后分析身份,找这家公司其他人负责人联系。

 

4、海关数据

 

海关数据是到港提单数据,里面记录了买卖双方的交易记录,如重量、数量等,海关数据里面的采购商是确实有走你的产品,肯定是需要你的产品的,所以里面的采购商比较明确,海关数据是没有联系方式的,你可以从外贸狼里诱深出来开发。

 

二、发送开发信没有回复

 

发送开发信没有回复,有以下两点问题:

 

1、在外贸狼分析完身份后,直接对其发送开发信,没有自己进行二次分析,分析他现在是否在职,导致出现退信的情况。

 

退信有几点原因:

 

一是因为对方已经离职了,邮箱已弃用。

 

二是在测试中,邮件的内容或者附件等等信息命中对方反垃圾规则,邮件被对方反垃圾系统或者病毒过滤拒收。

 

三是邮箱设置屏蔽某个地区的邮件,就会出现退信的情况。

 

所以外贸狼的定位是精准开发,不建议群发,群发一是退信率高,二是如果群发太多可能会被视为垃圾邮箱,或者封号,所以在外贸狼分析完身份后一定要二次分析,就是点击进去他的社交去分看下他是否在职,再进行开发跟踪,降低退信率。

 

2、发开发信的跟进方式出现问题。

 

中山智腾科技外贸狼是一款工具,能帮你找到公司高管的联系方式,之后要你这边业务员进行跟进,做外贸的周期都是很长的,所以对客户的跟进十分重要。发送开发信有以下三点要注意的问题:

 

1)时间。中国和外国是有时差的,我们最好定时在客户上班一小时左右对其发送邮件,以确保客户最大程度的看到你的邮件。国外大多以邮件来往,客户一天收到的邮件是很多的,你在客户睡了之后给客户发送邮件,可能会被后面发送的邮件给覆盖了,客户可能会看不到你的邮件,或者匆匆一眼看了是广告就不理睬,那你的开发信等于白发了,所以建议你定时发送。

 

2)频率。做外贸的周期是很长的,很少有一封开发信就可以成交一个客户的,所以我们要持续跟进,跟进的频率是很关键的,建议前期跟进可以跟进紧一点,前期先让客户知道你的存在,例如第一天、第二天、第三天持续给他发送邮件,之后再每周跟进,再每个月跟进,因为客户确实是需要购买你这个产品的,就算他现在没有采购的需要,以后都是会采购的,所以一定要持续跟进。

 

3)内容。以下我在搜索引擎找的,都是避免成为垃圾邮件的办法,也许不能立刻吸引客户的注意力,但是如果客户都接收不到你的邮件,邮件设计的再华丽也是浪费时间。

 

1、开发信中尽量少点图片,虽然带图片能更清楚地描述产品,但是附件有图片或者黏贴图片的开发信,绝大部分都会被认为是垃圾邮件,就会被系统自动退回

 

2、开发信中尽量不要有链接,如果有的话会被认为具有潜在威胁,这样就很容易被拦截,如果是想添加公司的网址就可以直接以WWW开头,客户一样可以看到我们的网站

 

3、使用常规的字体,有颜色或者特殊字体一样会被认为是垃圾邮件,这样客户连打开的机会都没有,因此,首先让客户有机会接收到我们的邮件,其次才是吸引客户注意力。

 

4、内容不要有freelow price等字样。这样是很吸引人,但这也是系统拦截的最普遍的字眼。一般的介绍内容就行了,有时太敏感的文字,系统一样会拦截。

 

5、注意选用邮件标题。另类的标题可以吸引客户的注意,标题和内容不一致,客户看到会很反感,所以建议使用朴实的标题。

 

6、不要群发邮件,有针对性的发送邮件,这样会降低被拦截的概率。如果可以在发之前,要大概了解客户的情况。一天发上千封邮件,倒不如发几十到一百封的针对性邮件。在了解客户的同时,你也从客户相关的咨询学到好多东西,这也是一种进步,使自己更专业。

 

7、关于邮箱类型。如果有企业邮箱就最好,没有的话,其次可以考虑付费的邮箱,最后再考虑国外的免费邮箱gmailyahoo。我测试过gmail成为垃圾邮件的机会会少一点(不是做广告),yahoo的还可以。不过gmail的界面和功能没有yahoo的好,除了可以用第三方软件收邮件外(foxmail之类),其他方面gmail没有什么特色。

 

 中山智腾科技科技

 

中山智腾科技科技是专业国际贸易咨询服务商,为您精准开发国际客户、主动开发国外市场、稳固当前高价值客户助力!


广州市中山智腾科技信息科技有限公司创始人、总经理,外贸信息科技专家,已经从事外贸数据行业研究八年。对国际贸易发展趋势,以及大数据科技时代有深刻的见解与认识,一直致力于外贸行业与前端技术的结合与创新。

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